Si algún automóvil funciona a plena potencia durante mucho tiempo, inevitablemente forzará el motor, que tarde o temprano tendrá problemas. Por otro lado, no tiene sentido usar una máquina por debajo de su capacidad total, ya que esto lo obligará a permanecer activa por períodos más largos, lo que puede ser igualmente dañino. Es decir, en general, el uso inteligente debe mantener el equilibrio entre la intensidad (potencia del motor) y la periodicidad (tiempo de actividad) para obtener el mejor rendimiento. Para esto, es esencial que todos sus componentes estén bien regulados e integrados.

Lo mismo ocurre con el desempeño de una empresa. Es común ver negocios con ganancias muy por debajo de su potencial máximo, y esto significa ganancias menores para todos en su cadena de valor. Esta situación es más frecuente de lo que parece, y puede ser consecuencia de uno o más factores, que comentaremos a continuación.

Optimización de procesos para aumentar la productividad

En muchos casos, la base de la baja rentabilidad, independientemente del tamaño de la operación, radica en la ineficiencia de sus procesos. Esto puede estar vinculado a su capacidad de producción o estructura de ventas. La solución obvia para este tipo de problema sería invertir en mejores equipos o aumentar el personal, pero es costoso y laborioso. El humorista estadounidense Josh Billings dijo una frase en el siglo XIX que sigue siendo muy cierta:

La vida no se trata de tener buenas cartas en la mano, sino de jugar las correctas.

En el mundo de los negocios, esto nos enseña que se pueden lograr muchas mejoras al mejorar el uso de los recursos que ya existen. Podemos lograr esto mejorando los procesos internos a través de un proyecto de excelencia operativa (que es sustancialmente más rápido y más barato que invertir en expansión o nuevas tecnologías).

Cuando hay un escenario donde la capacidad de producción no satisface la demanda, en la mayoría de los casos el problema es el mal uso de la capacidad ya instalada. Con las mejoras operativas, la eliminación de actividades improductivas y el cambio de ciertos comportamientos creados con el tiempo, se puede lograr una buena capacidad adicional mediante la ejecución y un proyecto de excelencia operativa, en plazos relativamente cortos y sin inversión en activos.

Foto de Kumiko SHIMIZU en Unsplash

Vender más no siempre es ganar más

También hay casos en los que la barrera para lograr mejores resultados está en las ventas. Aquí, en Symnetics, seguimos muchas situaciones como esta, en las que la estructura empresarial no puede mantenerse al día con los enfoques cambiantes de gestión, control y ventas en el mercado.

Esto puede suceder por varias razones, como el alojamiento del equipo, que siempre promueve los mismos productos; la ausencia de estándares de desempeño; grandes variaciones en los resultados según la región y la estacionalidad; falta de una estrategia de comunicación de marca; etc.

Otro punto clave en esta pregunta es la lógica de precios de los productos. Cuando se realiza sin el cuidado adecuado, puede comprometer sustancialmente el margen de beneficio de las ventas. La fijación de precios simplificada casi siempre representa distribuciones falsas de costos fijos. Por ejemplo, tenemos casos en los que un determinado costo considerado fijo, y por lo tanto prorrateado entre todos los productos, solo existe debido a la producción de un artículo en particular. Hay otros factores que no siempre se consideran al establecer los costos, como el tiempo de configuración requerido y los problemas específicos de la producción de cada artículo. A veces, un descuido con el envío de un producto, por ejemplo, puede anular su rentabilidad sin que nadie lo note.

Foto de Milind Kaduskar en Unsplash

Además, para obtener los mejores resultados, el equipo de ventas debe estar familiarizado con la cartera de productos y motivado para promover estratégicamente cada cartera de productos. Los productos más tradicionales y “comercializados” son más fáciles de vender y garantizan las comisiones que el vendedor ya tiene. Por el contrario, las unidades de mantenimiento de existencias (SKU) de mayor valor agregado pueden generar más ganancias. Por lo tanto, es crucial crear conciencia, reconocer y ofrecer las herramientas de trabajo para que los equipos de ventas involucren a todos en la búsqueda del mejor rendimiento. Es decir, el beneficio de una empresa puede estar mucho más asociado con la calidad que el volumen de sus ventas.

La ejecución del proyecto de excelencia operativa

Con diagnósticos en profundidad, monitoreo de resultados y medidas para mejorar el rendimiento, un proyecto de excelencia operativa bien realizado puede marcar la diferencia entre estar estancado o liderar un mercado. Symnetics aporta metodologías y ofrece su experiencia para ayudar en estos procesos, asegurando su fluidez y efectividad. En nuestra plataforma de aprendizaje electrónico (https://fwsymnetics.com.br/), puede acceder a muchos materiales gratuitos que lo ayudan a comprender mejor el tema y a tomar mejores decisiones para su negocio. Con ellos, se adelanta a las transformaciones del mercado, se destaca en su empresa y adquiere las habilidades para impulsar el futuro de su área.

Te invitamos a conocer más de este caso aquí: